Z tego tekstu dowiesz się:

• czym jest LinkedIn
• jakie główne strategie tu funkcjonują
• jak nawiązywać wartościowe kontakty
• jak zbudować markę Podmiotu Ekonomii Społecznej
• jak osiągać swoje cele: pozyskiwać sponsorów i partnerów

LinkedIn kojarzy się z portalem pracy. To znaczy takim, dzięki któremu rekruterzy kontaktują się z potencjalnymi pracownikami i na odwrót. I jest to skojarzenie uprawnione, ale już nie jedyne. Portal ten bowiem od 2003 roku, gdy powstał, bardzo się zmienił. Śmiało można powiedzieć, że przeszedł drogę podobną do telewizji. Od czarno-białych niemych filmów, do w pełni kolorowych, udźwiękowionych i nawet z efektami w 3D. 

Obecnie więc na LinkedIn możesz:

👉szukać pracy lub pracowników,
👉szukać klientów lub dostawców, ale także sponsorów czy inwestorów,
👉budować markę eksperta w swojej dziedzinie,
👉budować markę swojej organizacji (w szerokim rozumieniu), jej usług lub produktów,
👉budować markę dobrego pracodawcy, 
👉szerzyć idee, które Ci przyświecają (edukować).

Niezależnie którą strategię wybierzesz, pamiętaj o kilku zasadach i ich konsekwencjach. 

Pierwsza zasada: 

LinkedIn działa zgodnie z hasłem: „there is no b2b or b2c it’s human to human #h2h”, czyli „nie biznes do biznesu, czy biznes do klienta, tylko człowiek do człowieka”.

Dlatego oprócz company page, czyli profilu organizacji (nie koniecznie firmy, ale także stowarzyszenia, fundacji, czy spółdzielni socjalnej) należy dobrze prowadzić profil osobisty. I warto namówić wszystkich członków naszej organizacji do tego samego. To strategia tzw. employee advocacy (orędownictwo pracownicze).  Zyskują tu wszyscy. Organizacja, bo jej wizerunek i sprawczość rosną wraz z zaangażowanymi członkami społeczności. Ale także sami pracownicy czy wolontariusze. Bo LinkedIn jest naszą „żywą tablicą ogłoszeniową”. Działa 7 dni w tygodniu, 24 godziny na dobę i przez cały ten czas komunikuje światu, kim jesteśmy, co robimy, na czym nam zależy. Może się więc przydać do bieżącej działalności, ale także przyszłego poszukiwania pracy/nowych wyzwań. 

Jest takie powiedzenie: wykop studnię, zanim będziesz spragniony/a. Dobry profil na LinkedIn to taka studnia, o którą należy zadbać: wykopać i co jakiś czas pogłębiać. 

Druga zasada: 

Jak powiedział dwudziesty szósty prezydent Stanów Zjednoczonych Theodore Roosevelt: „people don’t care how much you know, until they know how much you care”, czyli „ludzie nie dbają o to co wiesz, dopóki nie wiedzą, że o nich dbasz”. 

Co znaczy, że budowanie relacji i społeczności (również na LinkedIn) polega na dwustronności. Jeśli Ty nie będziesz interesować się swoją grupą docelową, ona nie będzie widziała sensu w interesowaniu się Tobą i Twoja organizacją. 

Co prowadzi nas do trzeciej zasady (bardziej wprost wyrażającej tę samą ideę): 

WIIFM, czyli „What’s In It For Me” („Co z tego będę miał”). To pytanie zadaje sobie, mniej lub bardziej świadomie, każdy. Gdy stajemy przed jakimkolwiek wyborem, kalkulujemy. Za udowodnienie tego zjawiska, nieżyjący już profesor Gary Stanley Becker dostał w 1992 roku ekonomiczną Nagrodę Nobla. 

Dlatego prowadzony przez Ciebie profil, czy to prywatny, czy „firmowy”, nie jest dla Ciebie! Jest dla Twojej grupy docelowej! To ona ma znaleźć na nim interesujące ją treści. Buduj więc profil z pozycji „co moja grupa docelowa chce tutaj widzieć”.

Czwarta zasada: 

Buduj swój profil zgodnie z koncepcją VCP (Visibility, Credibility, Profitability). Najpierw zadbaj o Widoczność. Kiedy już Cię odnaleźli (Twój profil), niech zauważą Twoją Wiarygodność. Dopiero gdy to dostrzegą, przyjdzie Zyskowność, czyli osiągniesz swoje cele (sprzedaż, pozyskanie pracowników, dostawców, sponsorów, itd., w zależności co było Twoim założeniem). 

Piąta zasada:

Spójność! Wszystkie elementy Twojego profilu muszą być spójne. Jeśli odbiorca pogubi się na Twoim profilu, nie osiągniesz zyskowności. Nie możesz więc komunikować chaotycznie. Jeśli chcesz osiągnąć kilka celów, niestety należy rozłożyć to w czasie.  W danym momencie możesz komunikować tylko jeden, może dwa cele. Ważne, żeby były ze sobą spójne.

Podam Ci przykład: trafiłem ostatnio na profil handlowca, chciał mi coś sprzedać. Usługę, której wdrożenie miało trwać około roku. Zerknąłem na jego profil. Pierwszy rzut oka i na zdjęciu profilowym widzę nakładkę „open to work”, znaczy: szuka innej pracy. Drugi rzut oka: w doświadczeniu zawodowym wiele stanowisk w różnych firmach, a najdłuższy staż to 9 miesięcy. Jak więc mam kupić od kogoś takiego usługę wdrażaną rok? Nie ma przecież szans na to, żeby ten handlowiec pracował w firmie już chwilę po tym, gdy mi sprzeda. 

Szósta zasada: 

Transparentność! Wypełnij wszelkie możliwe sekcje w swoim profilu LinkedIn. Kiedy widzę profile rachityczne, wątłe, liche, nieprzekazujące o właścicielu prawie nic, zaczynam obawiać się, czy ta osoba/organizacja czegoś nie ukrywa. Nie wpływa to pozytywnie na wiarygodność, a więc i zyskowności nie będzie. 

Szczególną uwagę zwróć na sekcje: „Umiejętności” oraz „Polecenia”. Z doświadczenia wiem, że mało kto wykorzystuje je optymalnie. 

Te dwie sekcje bardziej niż inne mogą budować Twoją wiarygodność. A to z tego powodu, że tutaj w Twój profil wpisują się inni użytkownicy i świadczą za Ciebie. A gdy mówi o nas dobrze ktoś inny, to jest to reputacja. Gdy mówimy dobrze sami o sobie, to tylko reklama. 

Sekcja „Umiejętności” jest jednak nieoczywista (podchwytliwa). LinkedIn pyta nas tam o umiejętności i pozwala wpisać ich aż 50. Ale nie poddawajmy się pokusie. Należy wpisać umiejętności, które znaczą coś dla naszej grupy docelowej, bo tylko takie zbudują nam wiarygodność. Jeśli prowadzisz np.: szkolenia z marketingu (czy jakiekolwiek inne), a wpiszesz „obsługa MS Office”, to nie buduje żadnej wiarygodności. Zupełnie jakby wpisać „umiejętność oddychania powietrzem”. Po drugie wpisz umiejętności „sprawdzalne”, bo chodzi o to, żeby Twoi znajomi kliknęli „potwierdzenie” tychże umiejętności. Jeśli np.: jesteś programistą i napiszesz „programowanie” to Twoi klienci będą potrafili to ocenić i potwierdzić. Ale jeśli zaczniesz wpisywać jako umiejętności poszczególne języki programowania, to żaden laik (Twój klient czy znajomy) nie będzie mógł z czystym sumieniem tego potwierdzić. Dlatego wpisz tylko umiejętności spełniające te kryteria i nie przejmuj się jeśli będzie ich tylko kilka, czy kilkanaście. Wpisywanie 50 tylko po to, żeby nikt ich nie potwierdził, nie pomaga, a szkodzi. Bo jeśli będziesz mieć niepotwierdzone umiejętności, to zasugerujesz odbiorcom, że tylko Ty uważasz, że to potrafisz, a wszyscy inni uważają, że nie! 

Dwa lata temu organizowałem w Gdańsku konferencję biznesową. Zamówiłem catering w spółdzielni socjalnej. Jej pracownicy, którzy obsługiwali moją imprezę, mogliby więc śmiało wpisać umiejętności takie jak: catering konferencyjny, czy obsługa klienta biznesowego i ja oczywiście takie umiejętności chętnie bym potwierdził. Miałem bowiem szansę się z nimi właśnie zetknąć.

Sekcja „Polecenia” to miejsce na referencje. Takie jak kiedyś drukowało się w formacie A4 i oprawiało w ramkę. Dostawca, który o coś takiego nas prosił, wieszał to na ścianach biura. Zarówno „Umiejętności” jak i „Polecenia” to elementy tzw. społecznego dowodu słuszności. Skoro inni uważają, że ten człowiek jest w tym dobry, to widocznie tak jest! 

I tutaj kolejna zasada: „If you don’t ask, you don’t get it” (Jeśli nie prosisz, nie dostajesz). Słowa te miał powiedzieć Mahatma Gandhi, ale nawet bez autorytetu autora cytatu, przemawiają do Ciebie, prawda? Ludzie nie czytają nam w myślach. Jeśli więc czegoś od nich chcemy, poprośmy o to. 

No dobrze. Profil już ogarnęliśmy. Teraz chcemy go „powiększyć”. To znaczy: zapraszać innych użytkowników. 

Tutaj mamy kilka szkół. Niektórzy twierdzą, że należy zapraszać zarówno znajomych, jak i obcych. Takich, którym chcemy coś sprzedać, czy chcemy czegoś od nich. Ale jeśli wczytasz się w powyżej przedstawione zasady (zwłaszcza drugą i trzecią) to dojdziesz do wniosku, że może nie warto zapraszać wszystkich „jak leci”. Może warto sprawić, żeby to oni zainteresowali się nami i dopiero wtedy ich zaprosić. Szukaj więc swojej grupy docelowej i zainteresuj się nimi. Reaguj na ich publikacje, komentuj pod postami, ale i w swoich własnych postach odnoś się do ciekawych publikacji innych użytkowników LinkedIn. Wtedy na pewno skuteczniej zbudujesz obustronne relacje. 

A jeśli już zapraszasz do kontaktów, napisz notatkę wyjaśniającą, dlaczego wysyłasz zaproszenie. To dobry sposób na rozpoczęcie rozmowy i relacji. 

Ostatnim zagadnieniem, które chcę poruszyć, jest pozyskiwanie sponsorów i partnerów dla Podmiotów Ekonomii Społecznej. Wyobraź sobie, że LinkedIn zadbał o trzeci sektor. Każdy użytkownik, tworząc swój profil na LinkedIn (ale i w późniejszym czasie, w ustawieniach profilu) może zadeklarować jedną z dwóch (lub obie) opcji: „Otwarty na konsulting pro bono i wolontariat” oraz „Otwarty na dołączenie do rady nadzorczej organizacji non-profit”. Co więcej: każdy użytkownik może w dowolnym momencie użyć wyszukiwarki użytkowników LinkedIn i zaznaczyć te kryteria. W dniu, w którym piszę te słowa na polskim LinkedIn jest 6 860 000 osób. Z tego 41 000 ludzi zadeklarowało w swoich profilach którąś z tych opcji. 

Chyba zgodzimy się, że jeśli ktoś świadomie zaznacza w swoim LinkedIn taką opcję, to jest to osoba o właściwym podejściu i łatwiej niż kogokolwiek innego, będzie ją zachęcić do wsparcia podmiotów ekonomii społecznej również jako sponsor. 

Możesz więc do kogoś takiego napisać krótką wiadomość, np.: „Szanowna Pani Prezes, LinkedIn podpowiada mi, że jest Pani osobą otwartą na konsulting pro-bono. Prowadzę organizację z trzeciego sektora i chętnie skorzystam z pomocy tak doświadczonej osoby jak Pani. Czy to jest aktualne/możliwe?” 

Tylko tyle i aż tyle. Uwierz, jeśli dostałbym taką wiadomość, na pewno odpowiedziałbym i gdybym tylko mógł pomóc, z chęcią bym to zrobił. I wiele osób ze świata biznesu także. Ale nie dowiesz się jeśli nie zapytasz. 

Mam nadzieję, że powyższy artykuł Ci pomoże. A jeśli chcesz więcej, zgłoś się do Fundacji RC. Jeśli zbierze się grupa kilkunastu osób zorganizujemy wspólnie szkolenie z LinkedIn dla organizacji non-profit. Całkiem bezpłatne. Niech to będzie mój wkład (CSR).